לנובו (Lenovo), מענקיות המחשוב הסיניות, רוכשת בשנים האחרונות כמעט את כל מה שזז. החברה, שרכשה לפני מספר שנים את קבוצת המחשוב האישי מיבמ (IBM) והפכה אותו מסיפור הצלחה לעסקה מנצחת, נמצאת במסע מתפתח להובלה בכל שווקי המחשוב המודרני, עד וכולל טלפוניה. לפני מספר חודשים היא השלימה את המעגל כשרכשה, ושוב מיבמ, את חטיבת שרתי ה-System X המבוססים על מעבדי x86, וכך הפכה בבת אחת לחברה השלישית בגודלה בשוק השרתים המסוים הזה.
במסגרת העסקה עברה כל קבוצת שרתי ה-x86 מיבמ, על כל אנשיה, לידי לנובו, וזה כולל בין השאר את אדליו סנצ'ז מי ששימש כמנכ"ל הקבוצה, וכיום משמש כסגן נשיא בכיר למערכות ארגוניות בקבוצת העסקים הארגוניים של לנובו, כשבתפקידו זה הוא ממשיך להיות אחראי לעסקי השרתים והאחסון, החל מפיתוח ועד מכירות.
מנקודת המבט, מדובר במכירה שעושה רק טוב לשתי החברות. "אני ביליתי 32 שנים נפלאות ביבמ. מדובר בחברה נהדרת וייחודית בתעשיית ה-IT בכך שהיא טובה מאוד בפיתוח החברה בהתאם להתפתחות השוק. היא שורדת יותר ממאה שנה ב-IT בגלל שהיא מתפתחת והופכת יותר ויותר לחברת שירותי תוכנה. זה טוב עבורם, כי זה מוביל אותם לשטחים רווחיים יותר.", הוא אומר. "שוק השרתים ממשיך במגמת ההצטרכנות שלו, וזה לא ממש מתאים לאסטרטגיה של יבמ. עם זאת, יש הזדמנויות גדולות מסביב לשוק השרתים והאחסון והוא ממשיך להתפתח, אבל כדי להצליח בו אתה זקוק לקנה מידה. במעבר ללנובו העסקים שלנו מקבלים את קנה המידה שהיה חסר להם כיבמ, יש מקום להמשך ההתפתחות של System X, אבל אתה חייב להיות חזק ותחרותי".
אז יבמ לא הייתה יכולה להמשיך בשוק תחרותי כזה? " כדי להצליח בתעשייה צריך לחדש כל הזמן מכיוון שלקוחות כיום זקוקים זמן לערך מהיר מאוד. אין זמן להרכיב את כל החומרה, את כל ההתאמות, הם צריכים פתרונות מהירים וביבמ מצטיינים בנתינת פתרונות תוכנה מהירים. אבל היה חסר לנו את הגודל מבחינת החומרה, את קנה המידה שיאפשר לנו להתחרות בשוק התחרותי הזה, ולנובו העניקה לנו את הרגל השלישית של השרפרף. בעולם כיום קיימים שלושה ספקי רכיבים עיקריים בתחום: שתי קוריאניות ואחת בארצות הברית, ביבמ קנינו משלושת הספקים הללו מליון פריטים. בלנובו אנחנו קונים משלושת הספקים הלולו 100 מליון רכיבים, וזה קנה המידה שלו היינו זקוקים".
כלומר מדובר פה על גובה המחירים שמוצעים ללקוח הסופי. "כן. זה מאפר לנו להגיע לשווקים חדשים שבעבר לא היינו יכולים להגיע אליהם או שהיינו נותנים הצעות שאינן טובות מבחינת ערך. מבחינת System X מצאנו את התשובה בלנובו לקנה המידה שאנו זקוקים לו כדי להתרחב".
בשביל מה בעצם לנובו בכלל הייתה צריכה את System X? "כי לנובו הפכה למספר אחד בתחום ה-PC למרות שאף אחד לא האמין ולא נתן לה את הקרדיט. שוק ה-PC מתחיל להתבגר, ולנובו התפתחה גם לשוק הטלפונים, אבל כשיש כל כך הרבה טלפונים צריכים שרת, וזה תחום הרבה יותר גבוה מ-PC וזה מאפשר ללנובו לנצל את היקף השוק ואת מה שהיא מניעה אליו. לנובו פשוט מתאימה באופן מושלם ל-System X כי יש לה את אותם ערכים למצוינות, חדשנות ומינוף לצורך תקיפת התחום".
להתרגש מחדש
כאמור, סנצ'ז הצטרף ללנובו עם כל עובדי יבמ שעבדו בחטיבת ה-System X, ויחד עם 500 האנשים שכבר עבדו בלובו בתחום השרתים והאחסון, יש כיום 7,000 עובדים בחטיבת השרתים של לנובו. לפי סנצ'ז אפשר להרגיש בכל פינה ברמת התרגשות חדשה, ואמונה ביכולת לתקוף את השוק, בעיקר בתקופה של השינויים שעובר ה-IT. "כל שוק ה-IT יעבור שינוי רחב, וזה קורה כבר עכשיו. ביג דטה, ענן, אנליטקס, וזה מה שהניע במידה מסוימת את הרכישה על ידי לנובו. מה שאפשר לצפות מלנובו זה להיות שחקנית מאוד אגרסיבית שנאמנה לשורשי החדשנות בתחום, כפי שאנחנו מורישים לה מיבמ, אבל שתהיה יותר ידידותית מאשר היינו בתקופת יבמ. הערוצים הם הדרך מספר אחת להגיע לשוק, ואנחנו נמנף את היכולות שלנו ושל לנובו, ובמיוחד בשרשרת האספקה, כדי להיות אגרסיביים יותר בשוק", אומר סנצ'ז. "אלו זמנים מרתקים עבורנו בתוך לנובו. יש לנו בעלים חדשים שמחויבים לספק לנו את הסביבה ואת ההשקעה. בזמן שהיינו ביבמ לא חשבנו להיות מספר אחד בתחום, אבל אנחנו חושבים על זה עכשיו. יש לנו את הטכנולוגיה, יש לנו את היכולות ויש לנו את שרשרת האספקה. אנחנו 7,000 מקצוענים עם הרבה מוטיבציה שפתאום מעניקים ללנובו רמת יכולות והתרגשות חדשה".
זמנים מעניינים? "בהחלט, לאור כל השינויים בשוק. עשינו צעד אמיץ וכולם הבינו מדוע עשינו את השינוי. ההיסטוריה מראה שלנובו יכולה לבצע, כמו שקרה ב-PC. יש לנו כעת את היתרון שעשינו את כל ההחלטות הקשות בשנה שעברה, לפני כולם, ולנובו ביצעה בעבר את המעבר באופן מצוין ויש לנו רוח חזקה במפרשים וזה יתרון ענק ללקוחות שלנו בזכות הצעד האמיץ של לנובו להפוך לשחקנית בתחום השרתים".
מה עם הפיתוח? ביבמ הוא התרכז בארצות הברית בלבד. זה ישתנה? "כיום ש לנו פיתוח ומחקר בארצות הברית, ובכמה מקומות בארצות הברית, יש לנו באירופה פיתוח ברומניה, ויש לנו פיתוח בהודו, סין וטייוון. אנחנו נפתח בקרוב מרכז לפיתוח חדשנות בשטוטגרט, ויש לנו מרכז פיתוח עם SAP, וככל שנמשיך לגדול אנחנו נחפש מקומות שטובים לפיתוח ושיהיו קרובים ללקוחות".
ובישראל? "יש לנו כאן מעבדה שמאפשרת ללקוחות להגיע ולהתנסות במערכות, וזו הזדמנות לראות את המוצרים שלנו ולבצע הרצות. השוק הישראלי מאוד חשוב לנו יש לנו לקוחות מאוד חזקים וחשובים, ואנחנו מאוד מעריכים את השוק הזה, כל הנראה בגלל שהוא הכי טכנולוגי ומתקדם מכל העולם, ואני נפגש עם חברות הזנק, ואנחנו מאוד מושכים עבור הרבה חברות כאלה כשיתוף פעולה".
אמרת שלנובו תהיה ידידותית יותר מיבמ ללקוח, אבל למה לבחור בחברה השלישית בשוק, ולא בשתיים שלפניה? "אנחנו שותף מצוין להגיע לשוק, במיוחד בגלל המורשת הסינית שלנו אנחנו מספקים גישה לסין. מאז שהצטרפתי ללנובו אני מרגיש שוב צעיר כי אני מאוד מושך, ולנובו מצידה מאוד מאמינה בשותפות אמיתית שעוזרת לנו אבל גם לחברות שיכולות לספק ערך נוסף לחברה שלנו. האסטרטגיה שלנו היא להיות חברת חומרה טהורה שתשתף פעולה באופן עמוק עם חברות תוכנה ושירותים כדי לספק פתרונות טובים יותר ללקוחות שלנו בדרך הישנה והטובה והישירה. אנחנו מאוד גאים במיקוד שלנו בחומרה ואנחנו שמחים לספק ללקוחות במקביל גם את הפתרונות הנכונים. אנחנו ממוקמים באופן מיוחד בגלל שאנחנו לא עוסקים בתוכנה".
טכנולוגיה להשגת ערך ללקוח
שוק שרתי ה-x86 הגיע, לפי IDC, לנפח של 44 מיליארד דולר, ושוק האחסון הגיע ל-27 מיליארד דולר ב-2014. "זה שוק עצום שנפתח בפני לנובו וככל שנמכור יותר טלפונים גם נמכור יותר שרתים", אומר סנצ'ז.
והם תמיד יהיו שרתים שמבוססים על מעבדי אינטל? "אנחנו מספקים חדשנות ללקוחות שלנו. זו המטרה העיקרית שלנו בחיים. לתת להם חדשנות שמספקת ערך אמיתי. זה לא אודות מעבד א', ב' או ג', אלא מה המערכת הנכונה שהלקוח זקוק לה. כיום אנחנו בעיקר באינטל ואנחנו משקפים את השוק שהוא 95% של אינטל בתחום השרתים, וזה מה שאנחנו מוכרים. אבל יש המון חדשנות שמונעת בידי סגמנטציה של השוק כי עומסי העבודה משתנים, וכדי לשמור על IT יעיל, מתאימים את העומסים יותר ויותר למערכת וזה מניע את הקונספט למערכת, את התכנון שלה. וכאן כבר נכנסים מיקרו שרתים עם ליבות ARM וכדומה. אנחנו נשחק בשוק הזה".
אז אנחנו נראה שרתי לנובו שמבוססים על מעבדי ARM? "ARM צמחה מ-32 ל-64 ביט, מערכות ההפעלה מתפתחות, ואנחנו בוקים בזהירות מה יגיע לשוק, ואם תהיה מערכת אקולוגית ואם תהיה דרישה אמיתית, אנחנו נגיע. אבל מה שלא נעשה, כמו חלק מהיריבות שלנו, איח לנו כוונה להתרסק על הירח. אנחנו ננחת בחן. אנחנו נעשה מה שהלקוחות רוצים שנעשה. זה לא טכנולוגיה למען טכנולוגיה, אלא טכנולוגיה כדי להשיג ערך ללקוח. ואתה יכול לסמוך עלינו שנהיה שם. אנחנו מחדשים בהרבה היבטים, ובהבאת טכנולוגיות חדשות לשוק השרתים. אנחנו הראשונים שיצרנו את השרתי ה-X86 עם יכולת התאמה, הראשונים שאפשרו החלפת רכיבים תוך כדי עבודה, הראשונים עם מחשבי להב, כך שיש לנו היסטוריה ארוכה ומוכחת של אספקת חדשנות בתחום. ואנחנו נעשה זאת שוב עם מעבדים קטנים בסגנון הזה".
הביקור בישראל
סנצ'ז הגיע לישראל במסגרת מסע עולמי שהוא מקיים כיום ברחבי הסניפים של לנובו. "יש לביקור כאן כמה סיבות. אני מטייל באופן נרחב בשנה האחרונה מאז ההכרזה על העסקה ואני נפגש עם לקוחות, אנשים שלנו ועם הערוצים", הוא מספר. "סוף סוף הגעתי לישראל ונפגשתי עם לקוחות ועם שותפים עסקיים ועם העובדים, והנה, גם עם התקשורת. זו באמת הזדמנות גם להיפגש עם חברות הזנק. זה מאפשר לי להבין ולהרגיש את הלקוחות ולאן להפנות את האסטרטגיה שלנו לגבי השוק המקומי".
בשוק המקומי, לנובו כעת נמצאת במקום השני בתחום שרתי ה-x86, לאחר רכישת החטיבה מיבמ. סיגל אלבאום, מנכ"לית לנובו ישראל, בטוחה שהעבר מוכיח שהחברה תהפוך בישראל למובילה גם בתחום השרתים הזה. "זו הזדמנות מצוינת להגדיל את הפורטפוליו ולחזק את הדרך בה אנחנו מגיעים לשוק בדרך הטובה ביותר בהינתן ההיצע הרחב של הקבוצה, וזה יחזק את הגישה שלנו לשוק ה-IT", היא אומרת. "כפי שלנובו הוכיחה בעבר, עם ההצלחה להגיע למקום הראשון בשוק ה-PC, כשבישראל בשוק המקומי אנחנו מובילים את שוק הניידים עם 32%, אנחנו מאמינים באמת שאנחנו נמשיך את הגידול שלנו עם שוק השרתים. אנחנו מאמינים ביכולת ובהזדמנות שנוצרה כאן להרחיב את פורטפוליו המוצרים ולתת מענה רחב עוד יותר ממה שניתן עד היום. אין לי ספק שנהפוך גם בתחום השרתים נהפוך למובילים עם הרבה מאוד לקוחות מרוצים, שירות ברמה הגבוהה ביותר, ומוצרים איכותיים".
